年前去了趟天津接触到了一家做建材的经销商，以门、楼梯为主。这位经销商三十出头，在07年底最困难的金融危机时期逆势而动盘下了一家店，经过六年多的苦心经营，目前在当地已经拥有五家店面，销售额已经达到两千多万。目前让这位经销商最纠结的就是，厂家看到市场的巨大容量和市场前景，要与这位经销商合营，并想控股来经营，这位经销商很纠结。

公司想干什么？建立自己的O2O线下体验店

自O2O、电子商务兴起以来，很多企业开始尝试并付出了行动，上述说的企业之所以要收购终端渠道商店铺，很有可能是为自己O2O做准备，而当模式成熟后，经销商作为与消费者接触的平台就会随之瓦解，经销商就会被取代，即使不会被取代，利润也将一降再降，我认为建材经销商实体店应该要为自己考虑了。

很多公司将去掉中间渠道商，你准备好了吗？

在家居建材定制行业，有一家企业坚持了八年，一直做电子商务，以上海为据点，逐渐辐射到江苏、浙江等地区，近几年发展势头迅猛，销售规模不断攀升，成为行业内电商的领军企业。这家电商企业在每个城市都开一家2000平米的线下实体店，这些实体店都是由厂家来直营。当问及为何不用经销商来发展线下实体店时，这位电商企业老板说：经销商不受控，如果经销商不愿做了，该地区的销售就会受到很大的负面影响。所以，不能采用经销商加盟的形式来发展线下实体店。

在电子商务出现后，厂家可以通过自建平台和第三方平台（如天猫、专业的家居建材网络销售平台），直接面对终端消费者，直接在网络上获取客户资源，这样就等于绕过了经销商，绕过了经销商的实体店面，很大程度上，等于厂家自己销售，把经销商架空了，经销商对厂家的话语权和博弈能力会慢慢被削弱，这是为何在上文案例中地板的经销商对厂家做电子商务恐慌和持反对意见的深层根本原因。

线下实体店依然有存在必要性，就看你怎么把控

未来几年，建材经销商店面会减少，但不会灭亡。大多数家居建材产品，都需要专业的安装服务。很多家居建材产品，如地板、卫浴、木门、橱柜、衣柜等，都是半成品，需要专业的安装人员到顾客家里，现场安装完毕后，才是一个完整的产品。所以，很多家居建材企业需要地面的、专业的服务人员来实现产品到顾客家里的“最后一公里”。

然而，终端服务项目随着卖场不断成熟，它将直接与厂家对接，完成最后一公里。当然这对产品有很多限制，一般情况下简单、时尚型中低档产品将会被卖场服务人员直接取代，而像整木家装、整体铁艺等具有很强设计性产品暂时不可能被取代。

为什么说高设计性，高创业性产品会比较好过，其它不行

现在很多厂家实行O2O形式，要么就开发另外的品牌与现有区分，要么就现有品牌中开发独立的产品线与现有产品区分，但无论怎样，经销商的利益都会被无情剥夺。

对于一般木门、防盗门、地板而言，厂家很有可能直接与卖场合作，全部由卖场负责安装与售后，厂家在卖场建立自己体验店即OK，但高设计性产品或高创意性产品就未必，打个比方我一朋友做AEGIS艾奎斯整体铁艺产品，每一款产品都是独立设计，与建筑风格、家装风格息息相关，而且与整木家装相结合后，涉及到很多设计创意在里面，这个非专业人士可能很难搞定。

建议一：代理大众产品经销商努力建立自己稳定渠道

经销商可以与厂家合作建立O2O系统，亦可以拥有自己稳定渠道，例如设计师、卖场、工程等等，建立稳健的话语权，不能任人摆布，所以经销商在接下来时间里应该把重点放在渠道建设上，而非散单买卖，如果积累足够资源亦可以自己开设区域性O2O渠道。

建议二：做高端定制性产品，注意整合与解决方案

前面我讲的一朋友做AEGIS艾奎斯整体铁艺产品，为什么会这样选，首先他自己是做整木家装产品，包括木门、地板、书柜等等室内木质产品，一年能够接大概20个别墅项目，也就几百万的销售额，是网络渠道不可替代的，而加盟整体铁艺项目恰好是给消费者最完善的解决方案，高端铁艺主要包括入户大门、庭院门、阳台栏杆、窗体等室外产品，与整木家装完美互补，亦同样是创意设计性产品，抵御网络电商的侵入，销售额又可翻一番。

建议三：现在开始减少店面投资比例，直至为0

目前，网络电商以及O2O形式虽没有严重威胁到传统店面渠道，但待80后群体起来后，必然会面对，亦或者大量热钱投资到此项目上，转型宜早不宜迟，除非你打算退出这个行业。